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马佳佳做情趣用品电商 能从春水堂身上学到什么

点击量:   发表时间:2019-04-16 18:02

  90后、美女、创业、情趣用品、互联网思维等标签于一身的马佳佳,上过《非诚勿扰》相亲选秀,去过房地产公司演讲吐槽.......因善于自我营销打造个人品牌,马佳佳已以成为互联网圈讨论的焦点。

  令人膛目结舌的便是她大胆的用互联网思维改造情趣用品行业。在接受创业邦专访时马佳佳提到,能把情趣用品卖出“逼格”,这是她的追求。“就像人们感觉吃的不是黄太吉,是中国梦。你吃褚橙,吃的不光是橙子,而是永不放弃的精神。这是粉丝爱它的原因,他们得到一种力量和精神引领。”

  她想传达一种独立新女性的品牌调性,“旧女性取悦男人,新女性消费男人”。就像泡否对待消费人群一样,她们不会去迎合谁,而是要做意见领袖。她很反感传统情趣生意利用女色吸引顾客,在她看来,这种做法一点也不时尚,甚至没有节操。

  互联网思维改造情趣用品行业的故事很动听,可马佳佳实际经营的“泡否”情趣用品线下店的实际经营情况如何?腾讯科技记者做了调查:

  2014年春节前的一个周日下午,晴天微暖,一个男店员寂寥地站在三里屯SOHO C座B1的店里期盼着顾客上门,在漫长的等待后,一群青年男女嬉笑着推开店门,在不到1分钟的时间内,他们在这家小店内拍摄了4张照片,然后又嬉笑着离去,没有购买任何产品,随后的几个小时,这里继续空空荡荡。

  这家店的名字叫做“Powerful Sex shop”,是中国品牌营销方面最成功的成人用品商店……

  尽管Powerful Sex shop的店员曾向腾讯科技透露,这家店生意最好的时候是在周末的晚上8到10点,但这个周末的晚上或许是个例外,并没有多少顾客登门。一位在该店几十米外赛百味工作的年轻人则声称,这家店人流并不旺盛,因为没有中文招牌,他曾误以为那是一家服装潮店。

  据腾讯科技了解,曾被媒体广为报道的另一家位于高碑店兴隆街的Powerful Sex shop体验店早已经消无声息的关闭,这家店于2013年年中开业,在当年10月,易铺和58同城就已经出现了转让店铺的信息,但直到目前相关店铺尚无接盘者,马佳佳亦拒绝回应腾讯科技的相关采访问题,仅表示那并非她们团队的商业模式。

  可见马佳佳的情趣用品理论在她的实际经营并没像网上流传的那样火爆,同样的困扰也出现在其他情趣用品的线下同行那。原因是情趣用品行业在国内起步晚,起于上世纪90年代中后期,本土情趣产品缺乏独特创新与技术领先性;此外,在国人的传统思维中,情趣用的隐晦性强,阻碍该行业线下发展的步伐。

  相比之下,情趣用品电商正做得风生水起。已情趣用品B2C商场春水堂为例,2013年其50人的团队就取得过亿的销售额。

  目前,国内的情趣用品行业规模在12亿人民币上下,未来可能是一个百亿级的市场,在这里面线上商城的想象空间远大于转实体店,马佳佳也曾向搜狐IT记者叶峰涛表示,外来他们会在网站上开始发力。言外之意,电商会是“泡否”转型的方向。

  2002年,从大学毕业的蔺德刚经历了做工程师、开餐馆和做内贸之后,开始了自己的第三个创业项目:春水堂。其定位为泛情趣用品在线商城。而之所以选择成人用品作为切入点,一是资金门槛比较低且利润率足够高,二是蔺德刚觉得这个行业私密性很强,适合网络销售,将来会有大的发展。

  到了2005年年底,蔺德刚开始思考如何让春水堂变成一个全国化的成人用品渠道品牌,可最终思考的结果却是做回线下加盟。

  在花了一年多的时间做运营管理及供应链流程的梳理和准备之后,春水堂在2007年正式开始其加盟店的招商。第一年他们招到了50多家加盟商,到了2008年年底,加盟商的数字突破了 100家。但做线下加盟的结果却和蔺德刚最初的预想相差甚远。

  由于招来的加盟商大部分是小的家庭作坊式的创业者,能够投入的资金有限,对于他们而言,春水堂只是创业初期的稳定供货商而已,在运营一段时期之后,会不断地有不同的渠道商找上门,以更低的价格供货,而春水堂内部的管理流程并没有给到他们更多有实际意义的帮助,因而绕过春水堂低价进货成了自然而然的选择。对于春水堂而言,一个门店一年3000元的加盟费显然也无法支撑其自身的发展,在2009年履行完最后一部分合同之后,蔺德刚关闭了线下加盟业务,重新将注意力放到了线月份,春水堂正式开启了批发代发业务“春水堂量贩站”,并试图藉此成为国内最大的专业情趣用品B2B平台。目前,除了在春水堂官网进行在线零售,还可以到春水堂官方微信公众账号中进行下单。

  光淘宝上就有4万个成人用品卖家,竞争其实远比想象的激烈,而竞争激烈的直接结果,就是利润空间被吞噬。蔺德刚表示“在没有品牌的时候,商家会开始迎合消费者的价格导向,卖的产品就呈现低端化。因为工厂是受商家影响的,总会想得到办法降低成本,再加上消费者根本分辨不出来优劣,这就造成劣币驱逐良币的现象。目前的成人用品电商,基本上还是以价格为导向。”

  除了恶性价格竞争,来着淘宝官方监管阻碍了此行业的创新。早在2010年就曾出现过“淘宝一夜关停所有成人用品店”原因是有部分卖家店铺里的商品信息内容涉嫌违规而“殃及池鱼”。

  与之相比,马佳佳的泡否成人用品已经具备了良好的品牌可识度,如果能够在产品创新、供应商代工环节做好管控,泡否成功转型情趣用品电商已经具备良好基础,而春水堂的从线上到线下在回归线上的弯路也是完全可以避免。